Sicher durch die Krise mit einer soliden Marketing-Strategie
Die größte Unsicherheit: Investieren oder Geld verbrennen?
Die wirtschaftliche Lage hat sich in den letzten Jahren eingetrübt – zuerst Pandemie, dann Kriege und Inflation. Die Krise ist für viele mittlerweile auch persönlich spürbar. Krisenzeiten sind herausfordernd, besonders auch für Selbständige und Kleinunternehmer. Aufträge gehen zurück, der Umsatz bricht ein und Kunden haben plötzlich andere Bedürfnisse. Gerade dann stellen sich Unternehmer:innen die Frage, ob sie im Marketing investieren oder lieber sparen sollten.
Jede Krise birgt auch eine Chance – nämlich für jene, die an den richtigen Hebeln drehen und sich auf die geänderten Bedürfnisse anpassen.
In diesem Blogpost erfährst du:
- Ob du in Krisenzeiten dein Marketingbudget einsparen oder antizyklisch investieren sollest
- Wie dir eine nachhaltige Marketing-Strategie hilft gut durch die Krise zu navigieren.
- Wie du mit wenig Budget den maximalen Erfolg in der Krise erzielst.
Fehler, die du in der Krise unbedingt vermeiden solltest
Macht es mehr Sinn in der Krise zu sparen oder zu investieren? Was du auf keinen Fall machen sollest, ist Geld zu verbrennen oder dich quasi „zu Tode“ sparen. Hier die häufigsten Fehler, die du vermeiden solltest.
Kurzschlussaktionen
Vermeide in blinden Aktionismus zu verfallen und auf unkoordinierte Marketingmaßnahmen zu setzen. Es hat wenig Sinn in einer Krisensituation dein Marketing-Budget nur punktuell zu verpulvern. Mal auf diesen Kanal zu investieren und dann in jenen, bringt wenig nachhaltigen Erfolg. Besser ist es, eine ganz fokussierte Marketing-Strategie und Taktik zu verfolgen, um deine Ressourcen optimal einzusetzen.
Weiter auf das Gießkannenprinzip setzen
Gerade in Krisenzeiten solltest du dir einen guten Überblick über deine Maßnahmen und Ausgaben verschaffen. Es bringt jetzt nichts, wenn du deine Marketingausgaben unangepasst weiterlaufen lässt. Oft ändern sich die Kundenbedürfnisse in Krisen und deine Maßnahmen erreichen womöglich deine Wunschkunden gar nicht mehr. Besser ist es ein Bestandsaufnahmen zu machen und genau zu analysieren, was in der Vergangenheit gut gelaufen ist und dein Budget dahingehend zu überprüfen. Nimm auch die Bedürfnisse deiner Kunden jetzt genau unter die Lupe.
Dein gesamtes Marketing-Budget streichen
Eine sehr verbreitete Maßnahme ist leider das Marketing-Budget in Krisenzeiten ganz zu streichen. Damit risikierst du jedoch komplett in die Unsichtbarkeit zu verschwinden und deine Marktanteile zu verlieren. Wenn du deine Kunden erhalten willst und neue Kunden dazugewinnen willst, dann solltest du auf ein angepasstes Marketing-Budget und eine sehr fokussierten Kundengewinnungsstrategie (Leadgewinnung) setzen.
Deine Ressourcen im Marketing komplett zurückfahren
Auch wenn du vielleicht dein monetäres Budget etwas zurückschraubst, solltet du deine Ressourcen im Marketing, die du für die Erstellung von Inhalten verwendest nicht komplett abstellen. Auch hier würdest du deine Sichtbarkeit radikal einbußen. Gerade die Erstellung von wertvollen Inhalten, mit denen du konkret auf die Herausforderungen und Bedürfnisse deiner Kunden eingehst, ist entscheidend. So erreichst du es, dass du Vertrauen gewinnst und „top of mind“ bei deinen Kunden bist. Und dann werden die Kunden auch bei dir kaufen.
Deine Ressourcen komplett einzustellen und gar nichts mehr zu investieren, führt gerade in einer Krise meist nicht zum Erfolg. Wenn du jedoch an den richtigen Hebeln drehst, gelingt es dir mit einer solide Marketingstrategie durch die Krise zu navigieren. Wie du konkret vorgehst, erfährst du im nächsten Abschnitt.
So entwickelst du eine krisenresistente Marketing Strategie
Um eine solide Marketing-Strategie aufzusetzen, solltest du folgende Schritte beachten:
- Bestandsaufnahme deiner bisherigen Marketingaktivitäten
- Die Bedürfnisse deiner Zielgruppe verstehen
- Deine Angebot auf die Bedürfnisse deiner Zielgruppe abstimmen
- Deine Ziele anpassen und Kennzahlen definieren
- Deinen Marketing-Mix adaptieren
- Deine Zielerreichung mittels Kennzahlen Monitoring überprüfen und optimieren
1. Bestandsaufnahme
Bei der Bestandsaufnahme geht es darum, alle deine bisherigen Marketing Maßnahmen zu analysieren.
- Passt meine bisherige Positionierung noch zu mir?
- Was hast du bereits für Marketingmaßnahmen gesetzt?
- Welche sind gut gelaufen und könnte man wiederholen?
- Welche hatten wenig Erfolg und können gestrichen werden.
2. Verstehe deine Kunden
Gerade in Krisenzeiten können sich die Kundenbedürfnisse ändern. Denken wir hier nur an die Covid Pandemie zurück, wo sich schlagartig das meiste auf online verlagert hat.
Um die Bedürfnisse deiner Kunden zu verstehen, musst du deinen Kunden genau zuhören.
Was bewegt sie gerade?
Welchen Herausforderungen müssen sie sich derzeit stellen?
Welche Lösung würden sie sich wünschen?
3. Stimme dein Angebot mit den Kundenbedürfnissen ab
Frag dich zu allererst, ob und wie sich die Kundenbedürfnisse geändert haben. Welche konkrete Lösung kannst du deinen (Wunsch-)Kunden mit deinem Angebot anbieten, welches ihr Problem löst?
Dafür mag es notwendig sein, dass du dein bisheriges Angebot überarbeiten und adaptieren musst. Bring hier ausreichend Flexibilität mit. Nur wenn es dir gelingt bestmöglich die Fragestellung, Anforderungen und Bedürfnisse deiner Zielgruppe zu erfüllen, wird diese auch bei dir kaufen.
Sei deshalb hilfsbereit und zeig dich als verlässlicher Partner auch in Krisenzeiten.
4. Passe deine Ziele an
Checke deine Ziele. Inwieweit ist es notwendig diese aufgrund der aktuellen Marktlage und des geänderten Angebots anzupassen. Bitte achte darauf, dass deine Ziele SMART (spezifisch-messbar-ausführbar-realistisch und termniert) formuliert sind. Setze dir für die Ziele auch unbedingt Kennzahlen fest. Nur so kannst du überprüfen, ob du die Ziele am Ende auch erreichst.
5. Optimiere deinen Marketing-Mix
Jetzt geht es darum deinen sogenannten Marketing-Mix zu optimieren. Unter Marketing-Mix versteht man Product – Price – Placement- Promotion, die sogenannten 4 Ps. Die Kundenorientierung („Customer Centricity“) sollte in jedem Fall ganz im Vordergrund stehen.
Gehen wir nun die einzelnen Elemente des Marketing-Mix anhand der 4Ps durch.
- Product: Wie oben schon erwähnt, geht es darum, dein Produkt bzw. deine Dienstleistung an die Bedürfnisse deiner Zielgruppe anzupassen. Welche Funktionen braucht der Kunde?
- Price: Wie gestaltest du die Bepreisung deines Angebots? Ich rate dir, auch wenn der Preisdruck in der Krise steigt, nicht in „Rabatt-titis“ zuverfallen. Besser ist es z.B. Paket- oder Abopreise zu gestalten und den Mehrwert für den Kunden zu erhöhen. So kannst du eine gutes Preis-Leistungs-Verhältnis schaffen.
- Placement: Wo können die Kunden dein Angebot erhalten? Du erinnerst dich, in der COVID Pandemie war vieles online verfügbar, weil sich hier das Kundenbedürfnis komplett geändert hat.
- Promotion: Wie kommunizierst du zu deinen Wunschkunden? Über Broschüren oder über deine Online Kanäle? Gerade online hast du sehr wenig Streuverlust und kannst du eine klare Targetierung genau deine Wunschkunden erreichen. Achte hier auf mehrwertige Botschaften!
6. Überprüfe deine Zielerreichung
Nun geht es darum deine Ziele auch regelmäßig zu überprüfen. Das funktioniert mit den von dir bei der Zielsetzung festgelegten Kennzahlen. Wenn du einen gewissen Umsatz erreichen willst, überwachst du logischerweise deine Umsatzkennzahlen. Wenn du online mehr Kunden erreichen willst, solltest du bspw. deine Reichweite monitoren usw. Die Überprüfung solltest du am besten einmal wöchentlich, zumindestens aber einmal monatlich durchführen.
Was du nun konkret machen kannst , um mit wenig Marketing Budget das Optimum rauszuholen, erfährst du im folgenden Abschnitt.
3 Konkrete Tipps, wie du mit geringem Budget viel erreichen kannst
Tipp 1: Setze auf wertvolle Inhalte für deine Zielgruppe
Das wichtigste in der Krise ist es, deine Kunde zu verstehen und ein verlässlicher Partner für sie zu sein. Daher solltet du in deinen Inhalten (Content), die du auf deinen verschiedenen Kanälen ausspielst auf Mehrwert für deine Kunden setzen. Gehe in deinen Postings, Blogposts oder in deinem Newsletter konkret auf die Fragestellungen und Bedürfnisse deiner Zielgruppe ein und sei hilfsbereit und biete maßgeschneiderte Lösungen an.
Dafür brauchst du noch nichtmal Geld in die Hand nehmen!
Wenn du dein Angebot und deine Inhalte kundenzentriert ausrichtest, dann gelingt es dir aus Interessenten Kunden zu gewinnen. Dabei spricht man von einer Inbound-Strategie, die darauf abzielt, dass Kunden aufgrund deiner guten Inhalte zu dir kommen.
Tipp 2: Bleib sichtbar: Veröffentliche regelmäßige Inhalte
Wenn du all deine Aktivitäten im Marketing einstellst und auch keine Inhalte mehr veröffentlichst, dann läufst du Gefahr in der Unsichtbarkeit zu verschwinden. Nur wer regelmäßig postet, wird auch gesehen. Bleib also unbedingt deinem Posting Rhythmus treu. Je nach Kanal gibt es hier auch unterschiedliche Empfehlungen. Auf LinkedIn solltest du aktuell ca. 1-3 Posts pro Woche absetzen, um das Maximum rauszuholen. Auf den Meta Plattformen, Facebook, Instagram und Threads solltest du sogar noch öfter aktiv sein. Daher ist lohnt es sich auch, dich auf einen Kanal zu fokussieren. Frag dich, wo du deine Kunden am besten erreichst und welcher Kanal am besten zu dir passt.
Tipp 3: Halte deine Kundengewinnung aufrecht
Damit du Umsätze und damit hoffentlich auch Gewinne erzielen kannst, braucht es Kunden die dein Angebot kaufen. Damit dein Strom an Neukunden nicht abreißt, solltest du dir einen Kundengewinnungsprozess (Leadgenerierungsprozess) zurecht legen. Am besten funktioniert das mit einem sogenannten Leadmagnet, den du kostenlos für deine Wunschkunden anbietest und so zu potentiellen Kundenkontakten kommst. Der Leadmagnet ist ein kostenloses Angebot für deine Kunden, welches ein vorgelagertes Kundenproblem löst. Mit deinem Bezahl-Angebot löst du dann das eigentliche Kundenproblem. Damit dieser Prozess dir „im Hintergrund“ immer wieder neue Kunden „anspült“, solltest du den Leadmagneten bewerben. Dafür reicht auch schon ein geringes Werbebudget, wenn du z.B. Meta dafür nutzt. Mit 300 EUR für 3 Wochen kannst du hier schon gute Ergebnisse erzielen, sofern dein Angebot auch wirklich auf deine Kunden zugeschnitten ist und die Gestaltung deiner Werbeanzeige (Ad) deine Wunschkunden anspricht, so dass sie auch damit interagiert. Auch hier solltest du eine gutes Monitoring mit dem Facebook Pixel einrichten, damit du auf eine valide Entscheidungsgrundlage aufbaust und nicht „Hoffnungsmarketing“ betreibst.
Unter Umständen können sich in der Krise auch bessere Preise für die Ads Ausspielung ergeben. Das ist dann der Fall, wenn deine Mitbewerber ihre Budgets zurückschrauben und weniger werben. Damit kannst du dir durch antizyklischen investieren einen Vorteil verschaffen.
FAZIT
Krisen bringen Herausforderungen. Wenn du diese mit Kundenorientierung, Fokussiertheit und Flexibilität bewältigst, dann kann die Krise zu einer Chance für dich werden. Durch werthaltige Inhalte für deine Wunschkunden schaffst du es dich als verlässlicher Partner zu etablieren, Vertrauen aufzubauen und bist „Top of Mind“ bei deinen Kunden, wenn es um ihre Verkaufsentscheidung geht. Mit einem angepassten und gezielt eingesetzten Werbebugdet kannst du kontinuierlich neue Kunden gewinnen und Umsätze generieren.
Stelle deine Kunden in den Mittelpunkt, liefere echten Mehrwert und zeige ihnen, dass du auch in schweren Zeiten an ihrer Seite stehst. Dies ist nicht nur der Schlüssel zur Krisenbewältigung, sondern auch die Grundlage für langfristiges Wachstum.
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